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在销量减少的情况下，可不可以降低固定费用？答案是不可以。如果砍掉固定费用会怎样？我们也许会突然发现，有些固定费用一减，就砍掉了企业的未来。因此很多固定费用是不能砍掉的，这就是做企业最痛苦的地方。

对于大多数企业来说，销量才是最大的问题，所以要找到更创新的方法。提高销量的方法有三个：第一，增加消费客户的数量；第二，增加客户的一次性购买量；第三，增加客户重复购买的次数。

下面，让我们从成本的角度来排一排顺序，以上三种方法产生的费用孰高孰低。

仅从变动费用的角度上看，增加客户数量是发生费用最高的。这是因为企业要不断开发新客户，营销成本就会很高。

相比之下，增加客户的一次性购买量不会增加企业的营销费用，但因为公司的性质不同，可能会增加产品的数量或者项目的规模。至于增加产品好还是增加项目规模好，这是需要企业自己去衡量的，要么就是多品种、少批量，要么就是接一笔很大的订单，而这会增加企业的固定成本。

我曾在课上和很多企业家朋友讨论企业的三种运营模式，其中有一个模式就是服务型导向。有一种服务型导向是围绕客户设计不同规格的产品，还有一种是单一产品只为单一客户服务一生。只要我们细细研究，就会发现谁是胜者。为客户做好服务，增加客户重复购买的次数就会变得相对简单，而我们只需要做好维护。

话虽如此，但鉴于中国当前的机会太好，很多人都在努力增加自己的产品规模。毋庸置疑，这跟中国本土企业家受传统“大而全”的思想熏陶有关。“大而全”并非不好，但关键是很少有企业能真正做到这一点，当竞争日趋激烈的时候，努力“做大铺面”的公司往往剩不了多少利润。因此，尽管提升销量的方法有三个，但从成本角度看，为企业带来的利润创造值是不一样的。

企业家朋友们口中所讲的变动费用实际上可以分成两种，一种是“被动型”的变动费用，比如说产品的销量增加了，运输费用也随之相应增加，这就叫做被动型，即跟着销量走。还有一种是“主动型”，就是企业为了拉升销量而预先支付的费用，比如促销费和广告费等。身为企业老板做经营首先要学会把这两个方面分清楚，只有分清楚了变动费用的类型，在决策的时候才能做到有的放矢。

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